Acquisitie tijdens de zomer
“Ja leuk dat u belt, maar TIL HET MAAR EVEN OVER DE ZOMER HEEN”.
Herken je dit antwoord? Dit is namelijk de meest uitgesproken volzinnen die je hoort vanaf deze periode. En die je als ondernemer ook regelmatig kunt verwachten als je telefonisch acquisitie aan het doen bent.
In de afgelopen 20 jaar kun je van me aannemen dat dit een top 3 antwoord is na half mei. Dan al, zou je denken. Maar ja, in de wetenschap dat er nu al veel mensen op vakantie gaan, is het misschien toch logisch. Dus vanaf half mei willen klanten (lees voor ‘klant’ ook relatie, prospect en suspect) liever even geen nieuwe dingen aangaan. Ze geven er dan de voorkeur aan om de lopende zaken tot een goed eind te brengen, te zorgen dat het bakje leeg is en het bureau opgeruimd. Daarna start de bouwvak per regio en hangt mijn daarop afgestemde kalender klaar.
Dus laat je met het “Til het maar even over de zomer heen” niet afschrikken en zie het als een nieuwe kans. De klant heeft immers nog geen nee gezegd en zolang ze nog geen nee hebben gezegd zijn alle lijnen nog open.
Grijp deze kans wel aan om nog een paar “vakantievragen” te stellen. Want als sales ben je natuurlijk niet voor 1 gat te vangen. Als ze half mei al melden “til maar over de zomer heen’ is het al gauw eind augustus, medio september, voordat je weer aan een nieuwe belronde begint. Dat zijn bijna 4 maanden. Om deze tijd te verkorten en, nog belangrijker, inderdaad te zorgen dat er contact blijft is het van belang een goede vakantie vraag te stellen. Hiermee geef ik je graag een paar voorbeelden.
5 vrolijke vakantievragen
- Oh wat fijn, wanneer gaat u op vakantie? (dan kun je vooraf nog even een mailtje zenden met: fijne vakantie!).
- Mag ik vragen waar u naar toe gaat met vakantie? (let op, niet iedereen is genegen dit te zeggen, begin dus dan ook de vraag met ‘mag’. Geen antwoord is ook goed. Doch wellicht is de klant door deze vraag zo verheugd dat ze enthousiast beginnen te vertellen. Zo kan je zomaar nog in een heel leuk gesprek raken. Denk er vooral ook aan deze informatie goed op te slaan zodat je specifiek er op in kunt gaan, na de vakantie.
- Wanneer bent u weer terug van vakantie, zodat ik u weer even kan bellen? (dit is ook fijne informatie, trakteer de klant op een Welkom Terug kaart op zijn bureau een dag later – bij voorkeur deze keer geen mail, mailbox zit na de vakantie al propvol en wordt soms in zijn geheel verwijderd. Met een kaart komt onbewust zo het logo van je bedrijf nog even binnen en de klant denkt zeker “oh wat attent”. Let op, in het daarop volgende telefoongesprek hoef je niet te vragen of ze de kaart ontvangen hebben. Daar ga je gewoon van uit. Sterker nog, de klant zal de kaart waarschijnlijk nog op het bureau hebben staan en je ervoor bedanken (uit zichzelf!).
- Wat ook ongelooflijk leuk werkt in de tijd van social media en big data is gewoon een handgeschreven “groetjes uit xxx” kaart verzenden vanaf jouw vakantieadres naar je klant. Hoe leuk is het echte post te ontvangen! En wat dacht je van de impact die dit heeft als je het relateert aan ergens moeite voor doen. Succes verzekerd!
- Bel zoals afgesproken bij terugkomst. Laat je niet verleiden meteen over te gaan tot de orde van de dag en je product of dienst te willen verkopen. Neem de tijd om te vragen hoe de vakantie in… was. Iedereen komt meteen weer even in de “oh ja het was heerlijk” stand en tovert dan ook meteen een glimlach om de mond.
Wat mij betreft is de komende vakantieperiode dan ook een prima tijd om te bellen. Net als op vrijdag, zijn de klanten in een wat relaxmodus en daarom dan ook graag genegen je wat uitgebreider te woord te staan. En ja, ook om afspraken te maken.
Ook is deze periode uitermate geschikt om onderzoek te doen en zaken in kaart te brengen. Zoals bijvoorbeeld te zorgen dat je de juiste persoon op de juiste plek vind. Ook hier geldt bij de dames en heren van de receptie en het secretariaat; meer tijd om klanten te woord te staan en vooral ook behulpzaam te zijn. Zorg dan ook dat je de juiste vraag stelt; Wilt u me helpen met… (let op bij: Kunt u me helpen kan je (onbewust) de reactie oproepen van ; ik kan het wel maar ik wil het niet).Het is belangrijk te zorgen dat je “in the picture” blijft of op zijn Hollands, zorg dat je op het netvlies van de klant blijft. En dat is weer zo’n extraatje waarmee succes verzekerd is bij acquisitie in de zomer!
