Het gaat niet om je dienst, maar om wat je klant wil voelen
Een van mijn leukste klanten is een expert in koude acquisitie. Ja, precies: ze vindt niets leuker dan vreemden opbellen en met ze in gesprek gaan, met als uiteindelijk doel iets te verkopen. Tegenwoordig traint ze vooral mensen om nog beter te worden in hun belgedrag. En terwijl ik met haar sprak bekroop me het gevoel dat ze niet alleen bijdraagt met haar kennis, maar vooral met haar fingerspitzengefühl. Ze legt bloot wat er echt aan schort, waardoor iemand nog niet helemaal op de toppen van zijn kunnen is. Qua koud bellen dan.
Samen raakten we daarover in gesprek. Want net als zij, doe ik dat ook. Ja, ik kan goed luisteren en ik analyseer en zie verbanden. Maar ik ontdek ook waar de onzekerheid, pijn of overtuiging ligt van iemand die zichzelf tegenhoudt. En wanneer dat is benoemd (sleutelwoord) kan die persoon gaan staan voor wat hij of zij in essentie aan de wereld te geven heeft en kan hij gaan bloeien.
We zijn allemaal wel ergens expert in
We kunnen goed trainen, zorgen, verkopen, bellen, schoonmaken of een bedrijf leiden. Maar dáár ben je niet de enige in. Ofwel: daarin zit niet je onderscheidende vermogen.
Combinatie
Wat je biedt is een combinatie van kennis, vaardigheden, talent én je eigenheid. Het gaat erom wat je voor de ander betekent, wat je oplevert: je toegevoegde waarde. Een combinatie van je expertise en dat wat je ten diepste bent als mens. Ik zou je willen vragen om op dit moment eens na te gaan wat jou echt zo goed maakt in je werk. Wat biedt je de ander, wat gebeurt er misschien zelfs wel onbewust in jou waardoor er dingen in beweging worden gebracht?
Jij, met jouw zijn, levert de dienst en dat levert iets op. Als je een dienstverlener bent als coach of trainer is dat vaak: meer kracht en zelfvertrouwen bij de ander. Feitelijk maakt het niet eens veel uit of je styliste, expert koud bellen of zoals ik adviseur zakelijke profilering bent: je ziet de ander, maakt de ander bewust en helpt de ander groeien. De vraag van de ander ligt vaak dieper dan diegene stelt. Ja, hij wil beter bellen, zichzelf beter leren kleden of beter onder woorden leren brengen. Maar wat hij vooral wil is een beter gevoel (over zichzelf) krijgen. Dat doe je door de ander te laten zien waarin zijn kracht zit en wat hij nog kan leren. Benoemen en laten ervaren, daar gaat het om en dat doe je op jouw manier.
Soms is het lastig om jouw eigen wijze, je eigen wijsheid, je eigen manier van doen helder te zien. Weet dan dat is wat ik helder zie. In een gesprek van twee woorden…
