01/11/2020
Rommert Mulder van Huurdersland vond het ‘verschrikkelijk’ om zelf potentiële klanten te moeten bellen om afspraken te regelen. Het inhuren van een zelfstandige acquisitie-expert bood uitkomst. Namens Huurdersland belt de expert prospects en regelt afspraken. Inmiddels komt meer dan de helft van de klanten van Huurdersland op deze manier binnen.
Huurdersland is adviseur op de zakelijke vastgoedmarkt en staat huurders bij in het vinden en afstoten van bedrijfsvastgoed. Sinds de oprichting in 2010 is het bedrijf uitgegroeid tot drie adviseurs. Die groei is volgens Rommert onder meer het gevolg van het uitbesteden van de acquisitie. Door dit uit te besteden komt hij sneller om de tafel bij potentiële klanten én kan hij zich meer focussen op zijn kerntaken.
Geen ervaring
De eerste klant van Huurdersland was de voormalige werkgever van Rommert. ‘Dat was een klus van een jaar, waardoor het qua hoeveelheid werk meteen wel goed liep’, vertelt hij. ‘En na het versturen van een persbericht kwamen er weer nieuwe klanten bij.’
Maar na die soepele beginperiode moest de acquisitie toch structureler worden aangepakt. ‘Ik had totaal geen ervaring met acquisitie. Bovendien merkte ik al snel dat ik het verschrikkelijk vond om te doen. In de praktijk hikte ik ertegenaan. Dan ging ik op vrijdagmiddag telefonisch koude acquisitie doen. Dat ging heel moeizaam.’ Hij vervolgt: ‘Ik gelóóf in onze dienstverlening en geniet ervan ons verhaal te vertellen. Maar dan wel aan iemand die ervoor openstaat.’
Uitbesteden acquisitie
Het besluit viel daarom om de telefonische acquisitie uit te besteden aan een zelfstandige acquisitie-expert. ‘In het begin is dat wel lastig’, erkent Rommert. ‘Je geeft toch het verhaal van jouw bedrijf uit handen aan iemand van buiten. Maar ik merkte al snel dat de acquisiteur enthousiast was en resultaten boekte. Dan krijg je vertrouwen in de aanpak.’
Met ruim 20% van de aangeleverde leads weet de acquisiteur voor Huurdersland een afspraak te regelen. ‘Dan moeten wij nog steeds het verhaal van Huurdersland verkopen’, benadrukt Rommert. ‘Maar we zijn dan in elk geval binnen bij een geïnteresseerde partij.’
Investering
Het uitbesteden van de acquisitie kost Rommert ‘duizenden euro’s per jaar’. ‘Dat is natuurlijk veel geld, maar ik verdien dat weer terug met de klanten die het oplevert. Het uitbesteden van de acquisitie bevalt dus uitstekend. Ik heb zo een groot deel van het minder leuke werk uit mijn agenda kunnen schrappen. En je houdt meer declarabele uren over. Een win-winsituatie dus.’
Tip: lever je juiste prospects aan
Rommert: ‘Kijk goed welke groep bedrijven je wilt aanspreken. Het is zonde om geld te besteden aan het najagen van bedrijven die jouw diensten helemaal niet nodig hebben. Wij focussen ons bijvoorbeeld op zakelijke huurders met meerdere panden, met extra aandacht voor overheid en semi-overheid. Daar ligt onze kracht. Blijf dus dicht bij jezelf. Dat levert meer én betere afspraken op.’
Tip: denk bij start na over acquisitie
‘Ik zou zzp’ers aanraden om al bij de start meteen na te denken over het uitbesteden van de acquisitie. Pak het alleen op als je het leuk vindt of er een talent voor hebt. Veel ondernemers zijn geen salesmensen, ik ben dat ook niet. Als ik opnieuw zou beginnen, had ik de acquisitie al vanaf de eerste dag bij een externe partij neergelegd.’
