ABN AMRO interview 2020 – deel 2

01/11/2020

Als zzp’er verdient u een inkomen door het benutten van uw eigen talenten. Maar bij het zelfstandig ondernemerschap krijgt u ook te maken met zaken waar u wellicht minder affiniteit mee heeft.

 

Zoals acquisitie: het werven van nieuwe klanten. Als zzp’er kunt u ervoor kiezen dit gedeelte uit te besteden. In dit artikel leest u hoe dit werkt en waar u op moet letten.

Bij het uitbesteden van uw acquisitie laat u een derde partij namens u potentiële klanten benaderen. De kosten die u hiervoor maakt, vallen onder zakelijke kosten en zijn daarom aftrekbaar voor de inkomstenbelasting. Ook de btw van deze dienstverlening kunt u terugvragen.

Valkuil

De meeste zzp’ers die hun acquisitie uitbesteden doen dit omdat ze het moeilijk vinden om zichzelf te verkopen, vertelt acquisitie-expert Marianne van de Water. Marianne is zelf ook zzp’er. ‘Een valkuil is dat ze aan de telefoon te diep op de materie ingaan en dat ze een verkooppraatje houden. Maar verkopen doe je niet aan de telefoon. Aan de telefoon gaat het om een korte, aandacht trekkende introductie. Verkopen komt wel als je eenmaal bij dat bedrijf aan tafel zit.’

Voor het uitbesteden van de acquisitie kunnen zzp’ers terecht bij callcenters of zzp-acquisiteurs. Callcenters hanteren vaak een (hoge) minimale drempel in het aantal contacten dat u moet aanleveren. Veel zzp’ers kiezen daarom voor zzp-acquisiteurs. Die gaan al met een klein aantal telefoonnummers voor u aan de slag.

Samenwerking mbo

De verdienmodellen van acquisitie-experts verschillen onderling. Veelgebruikte verdienmodellen zijn:

  • No cure, no pay (geen afspraak, dan kost het u niets)
  • Op uurtarief
  • Op projectbasis
  • Prijs per prospect

Het is aan te raden de kosten goed door te spreken, zodat u vooraf weet hoeveel het u kost en u kunt uitrekenen hoeveel leads vruchten moeten afwerpen om de investering terug te verdienen.

Vaak bellen

Voor resultaat is geduld en doorzettingsvermogen nodig, weet Marianne uit ervaring. ‘Vaak hoor ik van zzp’ers dat ze het na een uurtje bellen wel gehad hebben. De één is niet bereikbaar en het andere telefoontje gaf niet het gewenste resultaat. Maar in het mkb zijn er gemiddeld 9 tot 12 belletjes nodig om bij de juiste persoon aan tafel te komen. Bij corporate bedrijven bel ik gemiddeld wel 20 keer.’

Dat acquisitie-experts veel bellen is een groot voordeel voor de uitbestedende zzp’er. Als zzp’er bespaart u hiermee veel tijd en kunt u zich richten op zaken waarmee u direct geld verdient. Maar het belangrijkste is het resultaat. Sommige acquisitie-experts geven een garantie voor een minimaal aantal afspraken. Marianne belooft minimaal 1 afspraak op elke 10 contacten die ze belt.

Niet doorduwen

Acquisitie-experts boeken resultaten omdat ze zich niet snel uit het veld laten slaan. ‘Als zzp’ers zelf bellen, horen ze al snel nee’, zegt Marianne. ‘Maar “geen tijd” of “we hebben al iemand” zijn geen nee. Dus kun je het prima nog eens proberen. Het is heus niet zo dat receptionisten een streep door je naam zetten als je voor de tiende keer belt. Daar zijn ondernemers bang voor als ze zelf bellen.’

Marianne let er wel op dat de gesprekken altijd leuk blijven. ‘Doorduwen is uit den boze. Je wilt natuurlijk niet dat de ondernemer straks met kromme tenen bij zijn prospect aan tafel zit.’

Reken uit hoeveel een klant gemiddeld oplevert

Om erachter te komen of het uitbesteden van de acquisitie financieel een verstandige beslissing is, moet u weten hoeveel geld een gemiddelde klant u als zzp’er oplevert.

Rekenvoorbeeld
Stel, een gemiddelde klant levert u een winst op van €750. De acquisitie-expert moet 3 uur bellen om een afspraak te regelen en rekent een uurtarief van €70 (3*€70 = €210). In dat geval levert een nieuwe klant u netto (€750 – €210) €540 op. Hoewel u een flinke uitgave moet doen om de klant te vinden, maakt u toch winst op uw investering. Vindt u acquisitie zelf niet leuk, of moeilijk, dan kan het uitbesteden ervan financieel gezien een aantrekkelijke optie zijn.

Zzp’er Rommert Mulder vond het ‘verschrikkelijk’ om zelf potentiële klanten te moeten bellen om afspraken te regelen. Het inhuren van een zelfstandige acquisitie-expert bood uitkomst. Benieuwd hoe hij dat gedaan heeft? Lees het interview.

Interview ABNAMro 2020/Insights

Voel je vrij om dit blog te delen op sociale media.

MEER NIEUWS

Okay, Nu gaan we het DOEN

“Zet geen 40 buiten dienstmedewerkers binnen.”  Het is bijna Cruyferiaans. Deze zin kreeg ik onlangs te horen, met de daarbij behorende vraag: Kun jij ze

Afspraak maken